Ostajapersoonat
Ostajapersoonat ovat yrityksen kohderyhmää edustavia henkilöitä, joilla on tietynlaiset ongelmat, tavoitteet, tarpeet, ostokriteerit, mieltymykset, motiivit ja tuotetietoisuus. Ostajapersoonat syventävät ymmärrystä kohderyhmästä yksilötasolla. Ostajapersoonia pohdittaessa muista hyödyntää yrityksen henkilöstön oma “asiakastieto”. Pohdi – miksi asiakas osti? Keskustele myös niiden asiakkaiden kanssa, jotka eivät ostaneet. Asiakkaiden syvällinen ymmärtäminen on edellytys digimarkkinoinnin tavoitteiden saavuttamiseen.
Ostajapersoonan tuotetietoisuus
Kuinka hyvin ostajapersoona tuntee entuudestaan yrityksen tuotteen tai palvelun? Pohdi kylmiä ja lämpimiä yleisöjä. Minkälaisia sisältöjä tulisi tehdä tuotetietoisuuden eri tasot huomioiden?
- Täysin tietämätön – asiakas ei tunnista ongelmaa, koska esimerkiksi yrityksen prosessi on vakiintunut.
- Ongelma-tietoinen – asiakas ei tiedä mikä on ratkaisu.
- Lopputulos-tietoinen – asiakas ei tiedä kuinka saavuttaa lopputulos, tuntuu työläältä.
- Tuote-tietoinen – asiakas ei usko tuotteen olevan hänelle sopiva (huonot kokemukset, uskomukset, kallis hinta, sisältöjen heikko taso).
- Täysin tietoinen – asiakas ei ole ostanut. Tehdään ostaminen helpoksi.
Pohditaan ostajapersoonia
Kun pohditaan ostajapersoonia selvitetään seuraavia asioita.
- Arvot?
- Asenteet?
- Kiinnostus?
- Ostomotiivit?
- Kulutuskäyttäytyminen ja mikä sen aktivoi?
- Mitä arvostavat?
- Heidän tavoitteet, toiveet?
- Mitä ongelmia haluavat ratkaista?
- Mistä hankkivat tietoa?
- Missä kanavissa he ovat?
- Minkälaisista sisällöistä ja kampanjoista tykkäävät?
- Miten käyttää tuotetta tai palvelua?
- Eroaako ongelmat, eroaako ratkaisut eri ostajapersoonilla?
- Heidän asiakastarinat?
- Heidän ostamisen esteet?
- Miten heidän asiakaslupaukset lunastetaan?
- Millainen tarjonta- ja hinnoittelustrategia toimii?
